KPIer for å maksimere vekst i salgsavdelingen

Det er godt kjent at salg er en av de viktigste avdelingene for de aller fleste selskaper når det gjelder vekst. For de fleste selskaper er selve målet med hele virksomheten å selge produkter eller tjenester, og da er naturligvis antall salg en av de viktigste faktorene for vekst.

Hva er en KPI?

KPI står for Key Performance Indicator (ofte også kalt nøkkelindikator på norsk). KPI er en kvantifiserbar måte å måle ytelse over tid for et spesifikt mål. Nøkkelindikatorer gir teamet mål og milepæler de kan strekke seg mot, og er en fin måte å måle fremgang på. Dette hjelper folk på tvers av organisasjonen til å ta bedre beslutninger. Fra økonomi og HR til markedsføring og ikke minst salg, hjelper KPI alle områder av virksomheten å komme videre på det strategiske nivået.

KPI-er er nøkkelmålene du bør spore for å få mest mulig innvirkning på dine strategiske forretningsresultater. KPI-er støtter strategien din og hjelper teamene dine med å fokusere på det som er viktig. Et eksempel på en nøkkelresultatindikator er "nye kunder ringt per måned". Det er noe man kan måle med tall og fakta, og gir salgsteamet et nummer de kan bruke som referanse for å se hvordan de ligger an.

Hvorfor er nøkkelindikatorer viktige?

Nøkkelindikatorer er en viktig måte å sikre at teamene dine støtter og jobber mot de overordnede målene til organisasjonen. Her er noen av de største grunnene til at du trenger nøkkelindikatorer:

• Sørger for at teamene dine jobber mot et felles mål: Enten du måler prosjektsuksess eller ansattes ytelse, holder KPI fokuset til de ulike teamene i samme retning for virksomhetens beste.
• Gir en helsesjekk: Nøkkelindikatorer gir deg et realistisk blikk på helsen og ytelsen til organisasjonen din, fra risikofaktorer til økonomiske indikatorer. Dersom KPI-tallene synker over tid kan dette være et klart tegn på at endringer i organisasjonen er nødvendig.
• Gjør justeringer: KPI hjelper deg tydelig å se suksesser og fiaskoer, slik at du kan gjøre mer av det som fungerer, og mindre av det som ikke fungerer.
• Hold teamene dine ansvarlige: Sørg for at alle gir verdi med nøkkelindikatorer som hjelper ansatte å spore fremgangen deres og hjelper ledere med å flytte ting videre.

Det er altså mange fordeler med nøkkelindikatorer, men det er også viktig å være klar over hva som kan gå galt med slike indikatorer. Dersom man for eksempel har et mål om at hver ansatt skal ha 200 salgssamtaler over telefonen hver uke så vil ansatte kanskje se seg nøtt til å redusere kvaliteten for å øke kvantiteten, dermed kan resultatene bli dårligere selv om den valgte nøkkelindikatoren blir bedre.

Man kan i stedet velge seg mål som er mer direkte knyttet til det faktiske målet til virksomheten, for eksempel kan en nøkkelindikator være antall salg. Problemet med dette er at antall salg er noe som hver enkelte selger har mindre kontroll over. Selvsagt vil det være naturlig at en selger som gjøre en bedre jobb har flere salg, men antall salg kan variere fra måned til måned basert på mange ulike faktorer, inkludert flaks. Dermed kan det være vanskelig for en selger å vurdere ytelsen basert på antall salg alene, en måned med færre selg trenger ikke nødvendigvis å bety at en selger har gjort noe feil. Med så generelle mål er det også vanskelig å finne spesifikke ting som må forbedres eller endres på for å forbedre resultatene.