Hva er kartlegging av salgsprosesser, og når er det nødvendig?

Hvis du vil maksimere ytelsen til salgsavdelingen din, trenger du kartlegging av salgsprosesser. Slik lager du et riktig salgsprosesskart:

Malene Walderhaug Moholt
Malene Walderhaug Moholt
Bilde av håndbevegelser ved bord og en pc

Prosesskartlegging er en velkjent teknikk for å skape en felles visjon og et felles språk for å forbedre forretningsresultater. Med utgangspunkt i salgsprosesskartlegging er det enklere å omorganisere en salgsdrevet virksomhet slik at stillingsbeskrivelser og resultatmål blir mer tilpasset til kundene. Å vite når man bør utføre en slik kartlegging, og ikke minst hva man bør gjøre med den informasjonen er utrolig hjelpsomt for en salgsdrevet virksomhet.

Tegn på at kartlegging av salgsprosesser kan hjelpe ditt selskap

Det kan være vanskelig å vite når man har behov for å kartlegge salgsprosesser. For mange selskaper vil det være mindre relevant, men dersom ditt selskap er et som virkelig kan trenge en slik kartlegging er det viktig å identifisere det behovet. Kartlegging av salgsprosesser er først og fremst viktig for selskaper som har salg som en sentral del av virksomheten. Nesten alle selskaper involverer salg på en eller annen måte, men det betyr ikke at salg er en sentral del.

En god måte å måle om man er et veldig salgsdrevet selskap er å se på hvor stor andel av selskapet som jobber direkte med salg. Dersom denne andelen er høy, for eksempel over halvparten, så kan det være et tegn på at kartlegging av salgsprosesser vil kunne hjelpe virksomheten din. Dersom man er et selskap som selger et produkt eller tjeneste, men salgsavdelingen er en relativ liten del av selskapet, for eksempel 10%, så kan dette være et tegn på at kartlegging av salgsprosesser kan være mindre viktig.

Hvor effektive salgsprosessene i selskapet er, vil også gi en pekepinn på om ting kan forbedres med en god kartlegging. Så dersom selskapet investerer mye i salg i form av et høyt markedsføringsbudsjett eller mange ansettelser i salgsavdelingen, og det ikke gir de resultatene som man skulle forvente, så er det enda et tegn på at en kartlegging av salgsprosesser kan være nyttig.

Dersom man er usikker på om selskapet kan ha nytte av en slik kartlegging kan det være lurt å gjennomføre en rask versjon som er mindre grundig, men gir et lite overblikk. Dersom man ser at det var hensiktsmessig, så kan man investere mer tid og ressurser på å gjøre en mer grundig kartlegging. Når man er sikker på at man ønsker en grundig kartlegging, kan man velge om man vil prøve det selv eller få hjelp fra eksperter.

Hva er formålet med en kartlegging av salgsprosesser?

Når man har identifisert at man er et selskap hvor salg har en sentral rolle og ser at det er muligheter for forbedringer (eller bare vil sjekke om slike muligheter eksisterer), så passer det fint med en kartlegging av salgsprosesser. Det hjelper deg med å se hva som fungerer, og kanskje enda viktigere, hva som ikke fungerer. Kanskje man også oppdager at noen deler av salgsprosessen er overflødig og kan spare penger på å kutte ned enkelte ting, eller kanskje man oppdager en flaskehals som med høyere kapasitet vil kunne betydelig forbedre effektiviteten av hele salgsprosessen.

Man bør ikke undervurdere verdien av informasjonen en slik kartlegging kan gi deg, og verdien av avgjørelsene informasjonen hjelper deg med å ta.