5 måter å finjustere distribusjonskanalstrategien din under ekspansjon

Distribusjonskanaler trenger mye planlegging, spesielt i tider med vekst og ekspansjon. Slik lager du en effektiv distribusjonskanalstrategi:

Malene Walderhaug Moholt
Malene Walderhaug Moholt
To menn i dress står og prater på et kontor

En distribusjonskanal er en kjede av virksomheter eller mellommenn som en vare eller tjeneste passerer gjennom før den når den endelige kjøperen eller sluttproduktet. Distribusjonskanaler kan inkludere grossister, forhandlere, distributører eller til og med internett. Distribusjonskanaler er en del av nedstrømsprosessen, altså hvordan selskapet får produktet sitt til forbrukeren; Dette er i motsetning til en oppstrømsprosess, også kjent som forsyningskjede, som inkluderer leverandørene til selskapet.

Kanaler deles ofte også inn i to generelle typer: direkte og indirekte. En direkte kanal lar forbrukeren foreta kjøp fra produsenten, mens en indirekte kanal lar forbrukeren kjøpe varene fra en grossist eller forhandler. Indirekte kanaler er typiske for varer som selges i tradisjonelle fysiske butikker. Generelt, hvis det er flere mellommenn involvert i distribusjonskanalen, vil prisen på en vare øke. Omvendt kan en direkte eller kort kanal bety lavere kostnader for forbrukerne fordi de kjøper direkte fra produsenten.

Hva er den beste distribusjonskanalstrategien? Indirekte eller direktekanaler?

Direkte distribusjon er som sagt når et produkt sendes direkte fra produsent til forbruker. Dette høres kanskje ut som det beste alternativet fordi man skulle tro at det lar selskapet beholde en større andel av kjøpesummen, dette er ikke nødvendigvis tilfellet. Direkte distribusjonskanaler krever ofte at virksomheten har eget logistikkteam, lager og transportkjøretøyer. På grunn av dette kan etablering av direkte kanaler kreve en stor kapitalinvestering. På lang sikt kan imidlertid godt administrerte direktekanaler være mer effektive ved å omgå mellommenn.

Direkte kanaler er best egnet for bedervelige varer, dyre varer og produkter med en geografisk konsentrert målgruppe. Storskala direktesalg kan være vanskelig å overvåke. Fordelen er imidlertid at de har mer kontroll over prissettingen og har en mer intim forbindelse mellom bedrift og forbrukerbase. Når det er sagt er det flere fordeler med indirekte distribusjonskanaler også.

Indirekte distribusjon er når det er mellomkanaler mellom produsent og sluttkunde. Siden alle som er involvert i prosessen må betales, kan kostnadene øke, noe som øker prisen sluttforbrukerne betaler. I tillegg kan produktleveringen bli forsinket på grunn av feil i kommunikasjonen og lange byråkratiske prosedyrer. Produsenter må stole på at mellomleddene de sender produktene sine til vil være i stand til å administrere distribusjonen og representere den godt overfor kundene. Ditt selskap kan få et dårlig rykte blant kundene selv om det er en tredjepart i distribusjonskanalen som ikke har oppfylt sin del av avtalen. Derfor er det viktig å velge gode partnere ved indirekte distribusjon.

Når det er et harmonisk forhold mellom alle involverte parter, økes effektiviteten betraktelig. Hver samarbeidspartner – produsent, varehus, grossister, distributør og forhandler – er spesialisert i jobben sin og har bare én hovedoppgave å fokusere på. Det er også svært lite oppstartskostnader forbundet med indirekte distribusjon siden hver rolle i kjeden allerede er etablert av tredjepartsenheter.

Hvorfor er en god distribusjonskanalstrategi viktig?

Distribusjonskanaler er måtene produkter går fra bedrift til sluttkunder på. En typisk flyt av produkter for fysiske butikker vil begynne med en produsent, flytte til distributører, deretter til forhandlere som markedsfører og selger produktene og til slutt til sluttkundene. Imidlertid har e-handel gjort direkte til forbrukersalg mer tilgjengelig og populært.

Måtene som forbrukere forventer å motta produkter på er i utvikling. Hvis du ikke har brukt mye tid på å undersøke distribusjonskanalstrategien din, er det sannsynlig at forretningsmodellen din er bak tiden og ikke optimalisert for endringene i markedet. Dette betyr at du går glipp av en mulighet til å bygge kundelojalitet, nå bredere markeder og maksimere fortjenesten.

Ikke bare vil en god distribusjonskanalstrategi kunne gi deg et bedre kundeforhold, det vil også kunne betydelig forbedre selskapets økonomi. Dersom ditt selskap ikke har en tydelig distribusjonskanalstrategi, er dette noe dere bør tenke på.